Penjualan Yang Berhasil Kembali Ke Yang Utama
Images source: freepik.com

Penjualan Yang Berhasil: Kembali Ke Yang Utama

Kembali Ke Yang Utama

Tidak masalah jika Anda menjual faucet kecil atau faucet Italia impor yang 30% lebih mahal daripada faucet Indonesia terdekat. Harga terlalu tinggi kecuali pelanggan potensial terlibat secara emosional.

Apa yang akan Anda katakan jika Anda bertanya seberapa penting harga bagi pembeli saat mempertimbangkan penjualan? awal? nomor 2? Mencoba kembali. Menurut survei, baik perusahaan swasta maupun pejabat pemerintah menempatkan pentingnya harga di urutan keenam. Dalam dunia yang kompetitif saat ini, menentang harga adalah cara termudah untuk menyingkirkan tenaga penjualan. Namun, penjual terbaik jarang menawarkan harga terendah. Mengapa? Biaya vs. harga.

Harga seringkali lebih menjadi masalah bagi penjual daripada prospek. Penjual terbaik telah belajar bahwa kebanyakan pelanggan pertama-tama mempertimbangkan harga dan akhirnya nilai. Pahami bahwa nilai adalah kombinasi emosional dari harga, kualitas, manfaat, dan layanan. Tujuannya adalah untuk mempengaruhi pelanggan dan menjelaskan mengapa manfaat dan nilai yang ditawarkan perusahaan baik bagi pelanggan.

Berikut strategi yang saya gunakan untuk mengurangi dampak harga pada keputusan penjualan:

1. Pembeli selalu bertanya, “Apa untungnya bagi saya?” Jawaban atas pertanyaan ini bukan pada karakteristiknya, tetapi pada manfaat dan alasan pembeliannya. Jarang ada satu fitur yang sepadan dengan harganya, tetapi satu keuntungan bisa sepadan dengan harganya.

2. Rasio biaya-manfaat. Keputusan pembelian pelanggan potensial didasarkan pada nilai yang dirasakan terkait dengan harga. Nilai dan manfaat tidak ada di produk, tetapi di hati calon pelanggan. Penjual memiliki sedikit kendali atas harga, tetapi mereka dapat mengontrol pemberian alasan yang baik kepada calon pembeli untuk membeli.

3. Pembelian adalah proses emosional. Keterlibatan emosional adalah pembelian analitis yang ingin diakui oleh rekan-rekan untuk biaya rendah, pembelian berkualitas tinggi dari pelanggan potensial yang sangat menginginkan produk dan melakukan hampir apa saja untuk mendapatkannya.Ini meluas ke vendor. Emosi terkuat sering kali didasarkan pada pengalaman negatif masa lalu dengan layanan dan kualitas. Ajukan pertanyaan untuk mengetahui apakah calon pelanggan tidak puas dengan layanan atau kualitas di masa lalu dan tunjukkan bagaimana Anda dapat melakukan yang lebih baik.

4. Membenarkan harga. Harga bisa lebih tinggi dari pesaing jika pelanggan merasa dibenarkan dalam hal nilai dan keuntungan yang ditawarkan. Cara terbaik untuk membenarkan harga adalah untuk mendapatkan manfaat tambahan. Bagaimanapun, harga harus dijual atau dibenarkan oleh keuntungan dari produk dan layanan yang Anda tawarkan. Harga bukanlah faktor yang dominan.

5. Harga proaktif. Jika menurut Anda harganya tinggi, Anda dapat mengurangi dampaknya dengan mengantisipasinya. Artinya, Anda mengambil topik sebagai keuntungan dan membenarkannya sebelum klien potensial mengeluh tentang hal itu. Oleh karena itu, perselisihan harga diminimalkan.

6. Jangan kehilangan kesabaran. Harga adalah faktor terpenting keenam dalam memilih produk, jadi Anda tidak akan kehilangan kesabaran saat klien potensial mulai menekan mereka. Ini adalah mekanisme pertahanan yang bertindak secara sukarela untuk menunjukkan pengetahuan produk, bernegosiasi, dan menahan diri pada saat pembelian. , Atau sesuatu yang lain. .. Atau, pelanggan potensial mungkin mencari bantuan untuk membenarkan pembelian mereka. Dengan kata lain, ini adalah sinyal beli yang berarti “Saya suka ini, tetapi ini membantu saya menemukan lebih banyak alasan untuk membeli.” Harga saja membuat penjual rentan. Penjual yang menjual hanya dengan harga memahami bahwa seseorang dapat kehilangan akun mereka jika mereka menawarkan kualitas atau layanan yang lebih baik.

Hasilnya bagi klien memuaskan

Membandingkan harga, nilai dan kualitas dalam dunia bisnis adalah nama permainannya. Namun, bahkan setelah perbandingan harga yang cermat, harga jarang menjadi faktor dominan. Nilai jual, yang merupakan kombinasi terbaik antara kualitas, layanan, dan harga, akan membawa Anda pelanggan yang jauh lebih bahagia daripada harga jual saja.

Ingatlah bahwa Anda perlu menunjukkan katup peralatan kepada orang yang menandatangani tanda terima. Jika Anda mengandalkan penjualan barang berharga kepada seseorang yang menulis cek untuk Anda kepada agennya, Anda salah besar.

5 Cara Mendapatkan Harga Tinggi:

1. Ciptakan manfaat, bukan bersaing dengan harga. Lindungi ego harga Anda dengan ekstra atau layanan gratis.
2. Menjual tidak hanya produk dan jasa, tetapi juga visi dan ide
3. Buat citra visual pelanggan potensial yang menikmati produk Anda.
4. Kurangi perbedaan harga ke unit serendah mungkin.
5. Latih diri Anda untuk menjual nilai, bukan harga. Sekali lagi, nilai adalah kombinasi dari harga, manfaat, kualitas, dan layanan.