Rencana Kompromi Menginspirasi Tindakan
Images source: freepik.com

Rencana Kompromi Menginspirasi Tindakan

Apa yang Anda lakukan?

Selama lebih dari 20 tahun sebagai perwakilan, tidak ada rencana kompensasi untuk meningkatkan komisi dan mengurangi kuota. Dan setiap tahun, kami mendapatkan rencana kompensasi baru dan berbeda, dan setiap tahun, tindakan baru lahir untuk tim penjualan kami. Itu menarik untuk dilihat. Sebagai manajer penjualan, kami selalu berusaha memaksimalkan kemampuan departemen penjualan kami untuk menghasilkan uang dan menjaga rencana kami dalam biaya persentase penjualan yang perlu kami kerjakan. Dan ada kalanya kita tidak memahaminya dengan benar.

Saya kagum dengan pemilik bisnis dan manajer penjualan perusahaan yang tidak tahu apa rencana kompensasi mereka. Sebagai pemilik, jika tim penjualan Anda merasa bahwa komisi yang Anda bayarkan tidak sebanding dengan komisi dan mereka tidak cukup bekerja, itulah sebabnya Anda mengurangi pekerjaan tanpa rencana kompensasi dan Bersiaplah untuk produktivitas. Sejak kuartal pertama, beberapa perusahaan telah memutuskan bahwa mereka memiliki terlalu banyak rencana, jadi saya menurunkan tingkat komisi dan secara surut memulai tahun ini. Saya juga bekerja untuk Linotype, yang memiliki rencana kompensasi terbaik yang pernah saya kerjakan. Tahun ini adalah tahun saya menghasilkan uang paling banyak.

Perilaku seperti apa yang ingin Anda ciptakan?

Apa yang ingin Anda jual ke tim Anda? Apakah Anda membutuhkan penghasilan? Apakah Anda membutuhkan margin? Perlu menjual produk baru? Butuh kombinasi produk untuk dijual? Jadi mengapa tidak memberi tahu tim penjualan Anda apa yang harus dilakukan? Penjual adalah makhluk sederhana. Mereka mengikuti jalan yang paling sedikit perlawanannya. Tetapi jika Anda memberi tahu mereka apa yang Anda inginkan, buat rencana penghargaan yang mendorong tindakan mereka, dan buat mereka bertanggung jawab, Anda akan mendapatkan hasil yang Anda inginkan.

Pada tahun 2000, perusahaan tempat saya bekerja memutuskan untuk membatasi pendapatan tenaga penjual. Saya merasa topi itu lebih dari adil, tetapi hari ini benar. Namun, perilaku yang dihasilkan dapat diprediksi. Pada akhir Januari, pada pertemuan pembukaan, seorang perwakilan perusahaan memasukkan pesanan pembelian ke dalam tas kerja dan turun dari pesawat, sehingga membatasi pendapatan. Suatu hari dia menandatangani rencana kompensasi dan memberi tahu manajemen bahwa dia melihat mereka pada tahun 2001. Dia mengelola akun dan mengambil cuti kurang lebih satu tahun. Banyak perwakilan terbaik telah meninggalkan organisasi. Pada kuartal sebelumnya, perwakilan penjualan mulai menahan pesanan untuk tahun 2001 karena pendapatan yang terbatas. Perilaku ini mengganggu manajemen dan perencanaan staf produksi, perencanaan persediaan, dan perencanaan bisnis.

Rencana Linotype termasuk gaji pokok yang rendah, komisi yang besar, dan bonus untuk menggunakan berbagai produk dan layanan. Saya dapat memanfaatkan semua faktor ini dan mendapatkan hasil maksimal dari pembayaran saya.

Remember-Comp merencanakan perilaku drive.

Apa yang berhasil untuk Anda?

Jika Anda menagih tenaga penjualan Anda secara langsung, jangan berharap mereka terlibat dalam apa pun yang mencegah Anda menghasilkan uang. (Rapat, kerja tim, manajemen, atau apa pun yang membuang waktu). Jika Anda membayar tim penjualan secara langsung, tim penjualan akan muncul setiap hari Senin dan menanyakan apa yang Anda ingin mereka lakukan minggu itu.

Ini berarti Anda perlu membuat rencana kompensasi yang mendefinisikan perilaku yang memberikan hasil bisnis yang diperlukan dan tingkat pendapatan, margin, dan kombinasi produk atau layanan yang sesuai. Dan ya, untuk ini Anda perlu bekerja dan berpikir. Hanya peningkatan pendapatan yang bisa membuat tenaga penjual mendiskon semua transaksi. Meningkatkan margin akan meningkatkan profitabilitas Anda, tetapi Anda masih akan mendapatkan diskon. Di sini, Anda dapat memperoleh keuntungan yang menguntungkan dengan mengurangi tingkat diskonto atau menambahkan bonus memegang margin.

Sayer mengatakan…

Apa rencana kompensasi Anda? Apakah Anda memahami rencana kompensasi? Perilaku seperti apa yang dihasilkan oleh rencana pendamping? Apa yang perlu saya ubah dalam rencana kompensasi saya? Akankah perilaku bermanfaat Anda membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda tahun ini?

Komputer merencanakan pengoperasian drive.

Bill Sayers, salah satu pakar terkemuka dunia dalam kepemimpinan penjualan dan penjualan, memiliki pengalaman lebih dari 25 tahun dalam kepemimpinan penjualan dan penjualan. Dia memulai karirnya sebagai perwakilan penjualan in-house, menaiki tangga perusahaan ke tingkat Wakil Presiden Penjualan IBM. Selama ini, ia bekerja untuk Revelstoke Lumber, King Products, Linotype, Ryder Transportation, GE Capital IT Solutions, dan IBM.

Dari perusahaan rintisan hingga organisasi terbesar di Kanada, Bill telah memberikan kuliah, bimbingan, lokakarya, dan layanan konsultasi manajemen kepada perusahaan. pekerjaan